Γιατί οι πύλες παραγγελιών B2B αποτυγχάνουν στη διανομή τροφίμων και ποτών
«Οι πελάτες μας δεν χρησιμοποίησαν ποτέ την πύλη που ήδη έχουμε» είναι μία από τις πιο συνηθισμένες φράσεις που λέει ένας διανομέας όταν αξιολογεί νέα εργαλεία παραγγελίας. Η πύλη δεν ήταν η λάθος ιδέα. Ήταν στραμμένη στο λάθος κομμάτι της πελατειακής βάσης.
Μια πύλη παραγγελιών B2B δίνει σε έναν πελάτη τον δικό του τιμοκατάλογο, τον δικό του κατάλογο και έναν τρόπο να καταχωρεί και να επαναλαμβάνει παραγγελίες χωρίς τηλεφώνημα. Αυτό είναι ένα πραγματικό χαρακτηριστικό. Το πρόβλημα εμφανίζεται στα νούμερα υιοθέτησης: ένα σημαντικό κομμάτι των αγοραστών, ιδίως στη διανομή HoReCa, απλώς δεν συνδέεται ποτέ, όσο καλό κι αν είναι το περιβάλλον χρήσης.
Γιατί η πύλη από μόνη της δεν προσελκύει τους πάντες
| Τύπος αγοραστή | Γιατί μια πύλη δεν ταιριάζει | Τι πραγματικά λειτουργεί για αυτούς |
|---|---|---|
| Υπεύθυνος κουζίνας στη μέση της βάρδιας | Δεν έχει χρόνο να συνδεθεί σε πρόγραμμα περιήγησης ανάμεσα στα σερβιρίσματα | Ένα γρήγορο μήνυμα ή ένα ηχητικό μήνυμα |
| Ιδιοκτήτης μικρού περιπτέρου | Η παραγγελία δεν είναι η κύρια δουλειά του εκείνη την ημέρα | Μια κλήση αντιπροσώπου ή μια προσυμπληρωμένη πρόταση |
| Αγοραστής που θέλει να περιηγηθεί και να συγκρίνει | Ακριβώς για αυτόν είναι φτιαγμένη η πύλη | Πύλη αυτοεξυπηρέτησης |
Το λάθος δεν είναι η κατασκευή της πύλης. Είναι η προσδοκία ότι ένα κανάλι θα εξυπηρετήσει αγοραστές με θεμελιωδώς διαφορετικές συνήθειες παραγγελίας. Μια πύλη καλύπτει τους πελάτες που θέλουν να περιηγηθούν, να ελέγξουν ένα τιμολόγιο ή να παραγγείλουν εκτός ωραρίου λειτουργίας. Ποτέ δεν επρόκειτο να καλύψει τους υπόλοιπους, και το να αντιμετωπίζει κανείς τη χαμηλή υιοθέτηση ως αποτυχία της πύλης παραβλέπει ότι πρόκειται στην πραγματικότητα για ένα κενό κάλυψης.
Μια πύλη είναι για εκείνους που θέλουν να περιηγηθούν, να ελέγξουν ένα τιμολόγιο και να παραγγείλουν εκτός ωραρίου λειτουργίας. Για τους υπόλοιπους, το κανάλι πρέπει να έρθει σε αυτούς.
Τι καλύπτει τους υπόλοιπους
Για τους αγοραστές που δεν θα συνδεθούν σε μια πύλη, ένας πράκτορας παραγγελιών με AI όπως η NORA τους προσεγγίζει στο κανάλι που ήδη χρησιμοποιούν, WhatsApp, Viber ή άλλη εφαρμογή ανταλλαγής μηνυμάτων, με μια πρόταση προσυμπληρωμένη από το δικό τους ιστορικό παραγγελιών. Η πύλη και το κανάλι μηνυμάτων δεν ανταγωνίζονται για τον ίδιο αγοραστή· καλύπτουν δύο διαφορετικούς. Η ίδια η πύλη B2B eCommerce της Sellion είναι ρητή ως προς αυτό: η ειλικρίνεια σχετικά με το για ποιους αγοραστές προορίζεται είναι το επιχείρημα πώλησης, όχι μια αδυναμία.
Συχνές ερωτήσεις
Μπορεί και να μην είναι, για κάθε πελάτη. Μια πύλη καλύπτει το κομμάτι των αγοραστών που θέλουν να περιηγηθούν ή να παραγγείλουν εκτός ωραρίου λειτουργίας· οι υπόλοιποι εξυπηρετούνται καλύτερα σε ένα κανάλι που ήδη χρησιμοποιούν, όχι με μια καλύτερη οθόνη σύνδεσης.
Συνήθως όχι να την αντικαταστήσετε, αλλά να λειτουργείτε και τα δύο. Καλύπτουν διαφορετικούς αγοραστές, και ένας διανομέας με αμφότερα τα κανάλια δεν αναγκάζει κανέναν να περάσει από το λάθος.
Τα υπάρχοντα δεδομένα σύνδεσης και παραγγελιών συνήθως το δείχνουν ήδη, οι αγοραστές που συνδέονται και παραγγέλνουν τακτικά είναι το τμήμα σας για την πύλη· τους υπόλοιπους αξίζει να τους προσεγγίσετε με διαφορετικό τρόπο.
Ανακαλύψτε ποιοι από τους αγοραστές σας ταιριάζουν σε ποιο κανάλι
Θα εξετάσουμε τα δικά σας δεδομένα πελατών, όχι έναν γενικό δείκτη υιοθέτησης.