Perché i portali di ordinazione B2B falliscono nella distribuzione di alimenti e bevande
"I nostri clienti non hanno mai usato il portale che abbiamo già" è una delle frasi più comuni che un distributore pronuncia quando valuta nuovi strumenti di ordinazione. Il portale non era l'idea sbagliata. Era puntato sulla fetta sbagliata della base clienti.
Un portale di ordinazione B2B offre a un cliente il proprio listino prezzi, il proprio catalogo e un modo per effettuare e ripetere ordini senza una telefonata. È una funzione reale. Il problema emerge nei numeri di adozione: una fetta significativa di acquirenti, in particolare nella distribuzione HoReCa, semplicemente non accede mai, per quanto buona sia l'interfaccia.
Perché il portale da solo non converte tutti
| Tipo di acquirente | Perché un portale non è adatto | Cosa funziona davvero per loro |
|---|---|---|
| Responsabile di cucina a metà turno | Non ha tempo di accedere da un browser tra un servizio e l'altro | Un messaggio veloce o una nota vocale |
| Titolare di un piccolo chiosco | Ordinare non è il suo compito principale quel giorno | Una chiamata del venditore o una proposta precompilata |
| Acquirente che vuole esplorare e confrontare | È esattamente per chi è pensato il portale | Portale self-service |
L'errore non è costruire il portale. È aspettarsi che un solo canale serva acquirenti con abitudini di ordinazione radicalmente diverse. Un portale copre i clienti che vogliono esplorare, controllare una fattura o ordinare fuori dall'orario di lavoro. Non avrebbe mai coperto gli altri, e trattare la bassa adozione come un fallimento del portale non coglie che si tratta invece di una lacuna di copertura.
Un portale è per chi vuole esplorare, controllare una fattura e ordinare fuori dall'orario di lavoro. Per gli altri, il canale deve arrivare fino a loro.
Cosa copre gli altri
Per gli acquirenti che non accederanno a un portale, un agente di ordinazione con AI come NORA li raggiunge sul canale che già usano, WhatsApp, Viber o un'altra app di messaggistica, con una proposta precompilata a partire dal loro stesso storico ordini. Il portale e il canale di messaggistica non competono per lo stesso acquirente; ne coprono due diversi. Lo stesso portale eCommerce B2B di Sellion è esplicito al riguardo: l'onestà su quali acquirenti sia pensato è il punto di forza, non una debolezza.
Domande frequenti
Potrebbe non esserlo, per ogni cliente. Un portale copre la fetta di acquirenti che vuole esplorare o ordinare fuori dall'orario di lavoro; gli altri sono serviti meglio su un canale che già usano, non da una schermata di accesso migliore.
Di solito non sostituire, ma gestire entrambi. Coprono acquirenti diversi, e un distributore con entrambi i canali non costringe nessuno a passare per quello sbagliato.
I dati esistenti di accesso e di ordine di solito lo mostrano già, gli acquirenti che accedono e ordinano regolarmente sono il tuo segmento da portale; gli altri vale la pena raggiungerli in un altro modo.
Scopri quali dei tuoi acquirenti si adattano a quale canale
Esamineremo insieme i tuoi dati clienti, non un parametro di adozione generico.