Zašto B2B portali za naručivanje ne uspijevaju u distribuciji hrane i pića
"Naši kupci nikada nisu koristili portal koji već imamo" jedna je od najčešćih rečenica koju distributer izgovori kada procjenjuje nove alate za naručivanje. Portal nije bio pogrešna ideja. Bio je usmjeren na pogrešan dio baze kupaca.
B2B portal za naručivanje daje kupcu vlastiti cjenik, vlastiti katalog i način da postavi i ponovi narudžbe bez telefonskog poziva. To je stvarna prednost. Problem se pojavljuje u brojkama o prihvaćanju: znatan dio kupaca, osobito u HoReCa distribuciji, jednostavno se nikada ne prijavljuje, bez obzira na to koliko je sučelje dobro.
Zašto portal sam po sebi ne pridobiva sve kupce
| Tip kupca | Zašto portal ne odgovara | Što zaista funkcionira za njih |
|---|---|---|
| Šef kuhinje usred smjene | Nema vremena za prijavu u preglednik između servisa | Brza poruka ili glasovna poruka |
| Vlasnik malog kioska | Naručivanje tog dana nije mu glavni posao | Poziv predstavnika ili unaprijed ispunjen prijedlog |
| Kupac koji želi pregledavati i uspoređivati | Upravo je za njega portal namijenjen | Samouslužni portal |
Pogreška nije u izgradnji portala. Pogreška je u očekivanju da jedan kanal opsluži kupce s bitno različitim navikama naručivanja. Portal pokriva kupce koji žele pregledavati ponudu, provjeriti račun ili naručiti izvan radnog vremena. Nikada nije trebao pokriti ostale, a tretiranje niske stope prihvaćanja kao neuspjeha portala previđa da je zapravo riječ o rupi u pokrivenosti.
Portal je za one koji žele pregledavati ponudu, provjeriti račun i naručiti izvan radnog vremena. Za ostale, kanal mora doći do njih.
Što pokriva ostale
Za kupce koji se neće prijaviti na portal, AI agent za naručivanje poput NORA dopire do njih na kanalu koji već koriste, WhatsApp, Viber ili drugoj aplikaciji za poruke, s prijedlogom unaprijed ispunjenim na temelju njihove vlastite povijesti narudžbi. Portal i kanal za poruke ne natječu se za istog kupca; pokrivaju dva različita. Sellion B2B eCommerce portal sam je po tome eksplicitan: iskrenost o tome za koje je kupce namijenjen jest prodajni argument, a ne slabost.
Česta pitanja
Možda i neće biti, za svakog kupca. Portal pokriva dio kupaca koji žele pregledavati ponudu ili naručiti izvan radnog vremena; ostalima je bolje pristupiti preko kanala koji već koriste, a ne boljim zaslonom za prijavu.
Obično ne zamijeniti, već koristiti oba. Pokrivaju različite kupce, a distributer koji ima oba kanala ne prisiljava nikoga da prolazi kroz pogrešan.
Postojeći podaci o prijavama i narudžbama obično to već pokazuju, kupci koji se redovito prijavljuju i naručuju čine vaš segment za portal; ostale vrijedi kontaktirati na drugi način.
Saznajte koji od vaših kupaca odgovaraju kojem kanalu
Proći ćemo kroz vaše vlastite podatke o kupcima, a ne generički benchmark prihvaćanja.